在上期专栏文章中，我们探讨了福特团体研发资源过分向美国本土市场的重点车型倾斜，导致中国市场上车型技术竞争力有限，且产物线不够当地化、更新频率不够快的问题。（回首：亟需“中国化”的福特）但其实除了美国总部在研发方面没有提供足够的支持以外，长安福特在当地的运营也不是没有问题的。在我看来，最焦点的问题，就是长安福特的订价计谋。

而这个订价计谋的问题的突出体现，就在福特锐际这款车上。下面两张表划分总结了11款相近巨细的合资SUV的主要参数和售价：从上面的两张表中可以看出，锐际的订价有两个特点：首先，锐际详细设置的订价很是实惠，因此终端成交价钱的优惠幅度也是最小的。在上面的价钱比力表中可以看出，在都选择这个区间的主流设置（真皮/仿皮内饰，驾驶位电动座椅，倒车影像/倒车雷达至少有其一，有天窗）的对应款型的基础上，11款合资车型中锐际是官方起价最自制的谁人，仅售17.98万。

而最普遍的订价是在19万多。再加上锐际全系2.0T，动力水平远超同级别同价位的产物，刚刚换代研发使得驾驶、行驶品质也较好，因此可以说看官方标价，锐际是性价比冠绝同级此外产物。也正因如此，锐际的实际终端优惠也是最小的。

竞品的优惠幅度普遍为2万多元，而锐际仅仅只有平均500元的优惠。虽然锐际聪慧悦享款的官方标价是最低的，但实际终端售价则是最高的。这样的订价计谋其实是很有利的。

对于消费者来说，官方标价很容易感知，无论是在各大网站查询还是看厂商的宣传广告、宣传手册，看到的都是官方标价。而获知实际终端售价的门槛就要高许多，大部门只有到店内询价才气够知道。那么如果实际终端售价都是17.9万，或者说经销商/厂家卖掉一辆车拿到的都是这些钱的情况下，如果原始标价也是17.9万，吸引到进店看车的消费者，就会远多于原始标价19.9万的情况。

那么多吸引过来的这些消费者，哪怕只有一小部门最终选择了这款车，对于总销量来说也是一个显着的增加。正是因为锐际一开始订价就足够务实，那么终端价钱也很是坚挺。相反，其他一些车型一开始订价很托大，但因为这样一来大部门潜在消费者一开始就将车型清除，导致车型销量不够好，反而要用更大的优惠幅度来到达相似的销量水平。

对于这一点，我认为长安福特是很是务实的，销量一连下滑后已经认清了自己的品牌溢价有所下降，因此订价也足够摆正位置。但第二点就不那么有利了——锐际虽然主力设置的订价足够实惠，但整个车系的起价却显着高于竞争对手。

只管同样比可比的主力设置的官方订价，锐际是11款车型中最低，但锐际最低配即主力设置，因此实际相似设置锐际的订价是最实惠的。再加上动力远胜于同级其他车型的主销设置，这使得在汽车媒体和真正细心研究对比过的人看来，锐际性价比极高，很是值得购置。

但如果是看整个车系的起价——或者说最低配售价的话，锐际在11款车型中起价高达并列第5，属于中上的水平，相比今天福特在中国有所萎缩的品牌力，就显得有些高了。虽然真正买车的时候，我们对比的一定是可比设置，但“车系起价”相比“主销设置订价”是消费者更容易感知的价钱属性。

不管是在各大汽车网站上，还是在种种线下广告中，最突出的价钱往往是一个“XX万元起”的字样。因为各家在宣传的时候都只管希望让自己的订价看起来更有优势，所以往往强调最低配的价钱。而消费者在最初选车的时候，也往往会依照这个“起价”形成对各个车系售价情况的第一印象。

而锐际因为车系起价较高，可能许多消费者还没有来得及相识到锐际实际的设置优势，就已经先将他清除了。相反，虽然RAV4和CR-V的实际主力设置的终端售价相当高，排在同级此外前两位，但这两个车系的官方起价都比锐际还要低——RAV4为17.48万，CR-V甚至只有16.98万。目的消费者最开始框定选车规模的时候，很可能以为这两款车型在同级别是比力自制的。那么纵然因为这个原因多吸引来的客户在实际看过设置后大部门都放弃了这两款车型，可是对总的销量也一定是正面作用，因为多吸引来的客户哪怕只有1位选择了该车型也是净赚。

最常见的情况，是最低配——也就是俗称的丐版——往上2个设置才是主销设置。丐版之所以称之为“丐版”，就是因为最低配的车型只有最最基本的设置，缺乏这个级别该有的任何享受型设置，设置之斋就似乎“打发乞丐”一样，只适合极端追求低价的“抠门”消费者，虽然从车辆制造成原来说成本/售价比更高，但从实际体验来说性价比却更低。而锐际售价偏高的另一个原因，是在同级别最稀有的全系搭载2.0T的动力设置。

要知道日系品牌高配也不外是匹配2.4、2.5自然吸气发念头，或者动力水平相似的混动系统。而锐际这套最大马力248匹、最大扭矩393牛米的2.0T发念头综合动力水平比任何其他车型的高配车款的动力都还要好，0-100公里/时加速用时仅次于探岳的高高配——高性能版的2.0T高功率R-Line款型。虽然对于车迷来说这个动力匹配能大大的加分，但车迷究竟是少少数。绝大部门中国消费者对动力并不特别在意，就拿这个区隔来说，如上面的价钱表中的最后一栏所示，除去定位相对较高的探岳和自由光以外，其他所有相近巨细的合资SUV都是低配动力的销量占绝大多数，有些甚至高达90%以上。

而锐际自己的上代产物——翼虎在2019年的销量中也是1.5T车型占了高达93%的比例。而且我小我私家在此前对中国汽车市场已往十几年的销量的回归分析中，也发现动力水平对中国消费者的影响很是小，远小于外尺寸、内空间、油耗等其他因素。全系标配2.0T，在长安福特看来是实惠，但对于消费者来说，可能并纷歧定买账。

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